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大相探索短缺原理:用户需要控制感

发布日期:2019-07-26 18:40:49

       大相认为短缺原理是指让用户意识到可能会失去某种东西,因为害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大,更能说服用户。简单来说就是机会越少,价值就越高。


 
       当用户的自由选择收到限制或威胁时,会激发用户维护者这种自由的愿望,就会使我们更想拥有这种自由。限制与短缺越严重,用户就会维护通过更卓越的努力对这种妨碍做出反抗。
       特斯拉是一家美国电动车及能源公司,是以电池技术为核心的电动汽车先驱。斯特拉用创始人埃隆·马斯克的故事与个人创业魅力,再加上非常有意思的公关与广告传播手段,成功成为具有创新科技价值的高新科技产品品牌。在人们心中,特斯拉代表着超酷、科技、未来、年轻和不同以往。
       在营销上,特斯拉将短缺原理表达得非常有特色,除了只在北京等一线城市建立炫酷的旗舰店之外,特斯拉还采取预定模式,当消费者体验车辆之后,需要先交付购车费用进行预订,在过一段时间才能取到自己的座驾。这种等候的期待感以及特斯拉本身塑造的高科技感,充分提升了品牌的调性与价值。
       从生产能力与技术手段上来看,特斯拉并不是绝对意义上的稀缺性产品,但是因为其极具号召力的品牌能力与影响力,新品发布带来的抢购与预订热情,在无形中塑造了特斯拉的稀缺性。


 
 
 
       我们都知道“物以稀为贵”,难以得到的东西通常比容易得到的东西更加珍贵,所以用户经常根据获得某种东西的难易程度来帮助他们快速准确地判断价值高低。
       人们对于稀缺资源的追求永无止境,利用稀缺性来影响他人的选择是最有效的手段。比如说买衣服,当你纠结于价钱等外在因素,拿不定主意时,卖家一说就剩一件了,用户往往会立马买下,只要他看中这件衣服。
       短缺原理最直接的应用是“限时、限量”策略,在品牌营销的过程中,巧妙地让用户意识到不这么做将会失去什么,比直接告诉消费者这样做可以得到什么带来的效果更好。数量越少,价值就越高,用户的控制感就越强,越能满足用户的心理需求。
       一种原本对用户没有什么吸引力的东西,突然间变得很有诱惑力,就是因为品牌营造了一种很快就会得不到的购买氛围。这个原理大多数都是运用到品牌的促销手段当中,比如说小米和苹果所采用的饥饿营销方式。
       制造短缺感对的两个重要因素是数量和时间。首先是数量,当产品越来越少,或者限量发售时,很少有人会仔细思考自己是不是真的需要该商品,先买再说。较少数量的产品掌握在用户手里,用户就会从中获得控制感和满足感。

       其次是时间上的限制,我们经常看到“疯狂大甩卖”“跳楼价,最后三天!”这样的宣传语,虽然这个套路已经快没用了,不过依然有人被吸引,尤其是一些知名品牌做的促销活动。每当季节交替之际,很多服装店都会已换季上新的名义进行短期促销,吸引一大批用户去买即将过季的衣服。


       大相认为当一个品牌确实是按照时间进行促销,且每次都在活动结束后把价格还原,就能体现出时间短缺性,比如亚马逊、京东、当当的降价都是有一定时间限制的,所以一旦电商平台促销,用户都会在有限的时间段疯狂抢购,特别是双11购物节,很多商家都限时限量优惠,搞秒杀活动,这样做极大地调动了用户的短缺心理,不太容易得到的东西更招人喜爱,也更有价值,极大满足了用户的控制感。

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